探问洗地机市场如何继续向上之线下篇

近几年,小家电类目中增长最好的,是清洁电器,而洗地机则是当今清洁电器中表现最突出的品类,可以说是清洁器中的战斗机。与此同时,洗地机在线上线下,在厂家商家,如何实现有效推广和增量?

洗地机在线下渠道的角色扮演,如何实现有效增量?

目前,清洁电器品类出现了很多类型产品,包括以戴森为主的推杆式,科沃斯主打的机器人等,在这些品类中,从吸尘器到电动拖把,到洗地机、扫地机器人。对于线下终端门店而言,目前尚未形成更广泛的终端覆盖。

一方面,这些新兴产品、尤其是头部品牌的产品客单价较高;另一方面,在小电品类中,清洁电器目前所处的角色是小家电补充品类,相比电饭煲、各类锅具而言,清洁电器的大众化不明显,受众度尚未普及。

与此同时线下终端洗地机的放量,始于美的将价格打到1999,线下门店的洗地机销售在这个价位段开始有明显的爆发。

因此,对于线下门店而言,洗地机等清洁电器在线下门店的入驻率、或者终端覆盖率在60%左右,尤其是对于线下商家而言,选择在核心卖场、门店、尤其是高档商场中的出样率更高。

对于专门做线下小家电的李总而言,出样成本非常高。如果想大力度推广洗地机,品牌和厂家的定位非常重要,一是做好产品定位,是高端机型还是普及机型,我们根据定位和价格段选择所进驻的终端卖场;另外,洗地机有一定的受众人群,大众价位段的产品多卖给80~100平米、自己打扫房间的中小户型家庭;高端产品则多卖给120平米以上的大平层和别墅客群。

从功能上,相比吸尘器,洗地机的市场表现更好。无论从中国家庭使用率还是功能上,洗地机因为将吸尘和拖地两项功能结合到一起,减少了清洁环节和劳动强度,受到家务人士的更多青睐。

与此同时,洗地机在产品维度,依然需要完善。根据终端用户使用调研,可以看到,围绕功能强化和细节完善,洗地机依然有较大的精进空间。

例如,一般情况下,清洁厨房和卫生间相比客厅要更浪费时间,但洗地机在功能上更倾向于客厅的打扫空间,对于厨房和卫生间的清洁功能尚需强化,或者做客厅使用场景的延伸产品,例如布艺清洁机的推出就是根据使用场景对产品进行的细化和延伸。

第二,有用户反映洗地机的滚轮是否可以更改成抛弃型。例如,使用半个月或者一个月之后即进行更换。一方面,吸水和烘干尽管功能完善,但依然有滋生细菌方面的担心。另一方面,其实更换滚轮对于厂商而言,也增加了与用户的互动和黏性。

渠道上,实际上,洗地机的兴起,带有典型的网红特质。洗地机的推广和风靡,也因为电商平台和内容推广的带动。实际上,线上的内容对线下而言,二者是相辅相成的互促作用,线上内容推广无疑也为线下销售带来了引流。

在内容和种草上,线上已经在为线下做铺垫。对于线下销售而言,目前是解决紧跟线上销量的问题。

在李总看来,习惯于线下速度的他在洗地机的推广上,发生了态度转变。面对线上的迅速起量,线下商家也亟需追逐这种正增长。

对于我们传统渠道商家而言,更希望厂家能够提供给我们更多素材,能够像线上一样与客户产生互动,包括地推的时候将场景体验同样也做到极致,这是增量的一个途径。

另外,在我们过去销售吸尘器和洗地机过程中,深刻感受到清洁电器这一品类的更新迭代速度非常快,往往客户购买两个月之后,新的升级产品很快就出现在市场,替代了客户原本购买的产品。这对于客户而言,非常影响体验。

如何让客户购买之后,依然能够持续享受产品的升级迭代?是李总在线下销售洗地机时面对客户提问的困惑。产品智能化、模块化,配件可替换、可升级,或许是线下增量的另一个方向。

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